Специалисты группы по развитию лизинга международной финансовой корпорации (ifc) провели двухдневный семинар для представителей нижегородских предприятий и организаций содействия бизнесу, заинтересованных в развитии лизинговых операций.

Международная финансовая корпорация занимается разработками в области лизинга более двадцати лет. За это время ifc осуществила техническую поддержку 120 инвестиционных проектов в 40 странах.

В настоящее время финансовая аренда (лизинг) обладает в россии значительными преимуществами по сравнению с приобретением основных средств за счет банковских кредитов. Последние три года отмечены бурным ростом числа лизинговых компаний. А всего за пять лет их количество в стране увеличилось с пятнадцати до 720.

Для содействия организациям, заинтересованным в развитии лизинга, ifc совместно с торгово-промышленной палатой проводит серию региональных семинаров. Нижний новгород собрал участников из мордовии, чувашии, кировской области. Хозяева были представлены кожевенными предприятиями богородска, лизинговыми компаниями, банками. Своих специалистов прислали завод "теплоход" и фирма "полаир", были, естественно, представители дома малого бизнеса.

По оценке организаторов семинара, нижегородская область - один из немногих поволжских регионов, где лизинг развивается довольно активно и пользуется поддержкой органов власти. Наиболее инициативен в этом секторе нижегородский малый бизнес, скорее всего, потому, что это одно из приоритетных направлений государственного содействия предпринимательству.

Но и крупные промышленные предприятия уже начинают проявлять интерес к финансовой аренде. Наш опыт может пригодиться соседней кировской области, где о лизинге пока знают только понаслышке.

Место, где определяется политика.

Практика фирмы "лучано" - наглядный пример того, чем сбыт отличается от маркетинга и на каком этапе просто сбыта становится недостаточно для успешной работы предприятия. Очевидное для специалиста разделение функций сбыта и маркетинга многие фирмы постигают путем проб и ошибок, упуская драгоценное время.

Задачей отдела сбыта всегда было продать как можно больше и как можно дороже. На самом деле за этими двумя простыми словами стоит очень много работы: поиск клиентов и заключение договоров; выписывание документов и отслеживание своевременной оплаты; выбор возможных форм оплаты и способов отгрузки; проработка взаимозачетных цепочек - вот далеко не полный перечень функций, выполняемых многими "коммерческими" отделами или отделами сбыта в современных условиях.

Как видим, о потребностях и желаниях потребителя, тем более о том, что нужно сделать для их удовлетворения, специалистам службы сбыта просто некогда думать: им нужно приносить конкретные деньги своему предприятию. Но сейчас, когда происходит наполнение товарного рынка, а платежеспособность населения падает, когда цена все больше зависит от спроса, главным действующим лицом на рынке становится потребитель. Очевидно, что одних усилий службы сбыта становится не достаточно, чтобы обеспечить предприятию выживание в конкурентной борьбе.

Основная функция маркетинга - привлечение и удержание потребителей, что облегчает задачу подразделений сбыта, а не подменяет их деятельность своей: специалисты по маркетингу уделяют большое внимание изучению нужд и предпочтений потребителей; изучают и оценивают ситуацию на рынке, готовят информацию для руководства, разрабатывают стратегию производства и сбыта;

координируют действия основных подразделений, оказывают поддержку отделу сбыта по продвижению. Наряду с директором и его замами по направлениям руководитель службы маркетинга принимает окончательные решения по разработке нового продукта, по улучшению качества продукции и процессов производства, участвует в выборе стратегии ценообразования, выборе и оценке каналов продвижения, готовит и предоставляет руководству анализ конкурентоспособности каждого вида продукции и предприятия в целом.

Структура каждого предприятия индивидуальна, отвечает его целям и решаемым задачам. И все-таки необходимо провести границу между функциями сбыта и маркетинга.

Маркетинг - это:

* планирование * исследование * продвижение.

Сбыт - продажа и учет.

Ориентировочно распределение функций может выглядеть следующим образом. Маркетинг:

* разработка плана по основным стратегическим направлениям деятельности. * Внедрение плана.

* Отслеживание реализации стратегических решений.

* Организация и проведение рыночных исследований.

* Оценка полученных данных, их обработка, анализ и предоставление рекомендаций для дальнейшего развития.

* Планирование бюджета маркетинга.

* Подготовка рекламных кампаний и контроль за их проведением.

* Организация и посещение выставок-ярмарок.

* Разработка ценовой политики.

* Планирование целей сбыта совместно с коммерческим директором.

Сбыт:

* постановка целей сбыта совместно с отделом маркетинга.

* Планирование деятельности в области продаж.

* Заключение договоров.

* Руководство административными вопросами, связанными со сбытом. * Ведение базы данных потребителей.

* Информирование отдела маркетинга о последних тенденциях на рынке, обнаруженных сотрудниками отдела сбыта.

* Контроль за выполнением поставленных задач.

* Все варьируется исходя из конкретных целей и задач, численности и структуры предприятия и решается для каждого индивидуально.

Отдел маркетинга - место, где решается политика.

Отдел сбыта - место, где "делаются" деньги.

Консультант центра маркетинга консалтинговой фирмы "ввк".