Ставка на урп.

Создание на вазе урп - управлений региональных поставок - началось три года назад. Система региональных складов (так урп называют в обиходе) легла в основу развития автовазом собственной торговой сети. Урп создавались и создаются на базе региональных спецавтоцентров, но в силу иных задач сохраняют независимость, выступая в статусе дистрибьюторов ваза.

Главная их задача, безусловно, - увеличение объемов продаж. По данным анатолия богданова, директора по организации дилерской сети автоваза, на сегодняшний день ситуация с продажами "лад" в регионах складывается следующим образом. Условно говоря, из 1000 автомобилей, продающихся на конкретной территории, на долю урп приходится примерно 350 штук, то есть чуть более трети. Еще 200 автомобилей поступают самовывозом или с перегонщиками. Оставшиеся 450 приходятся на поставки с тольяттинской площадки через официальных дилеров и фирмы, не имеющие формальных соглашений с заводом. Своей задачей богданов видит увеличение доли автомобилей, поступающих в регионы через систему урп.

Достигаться поставленная задача будет разными способами. Один из них - формирование дистрибьютором собственной дилерской сети. Эта работа во многом уже проведена. Но, по мнению богданова, к сожалению, далеко не все фирмы - потенциальные дилеры - пошли навстречу автозаводу и пожелали принять на себя обязательства, сформулированные в типовом дилерском соглашении. Сейчас дирекция по развитию дилерской сети сосредоточилась на работе с фирмами-"отказниками". В качестве иллюстрации богданов приводит ситуацию вокруг крупной фирмы из нижнего новгорода - "нижегородец". После отказа нижегородцев добровольно стать дилерами ваза тольяттинцы намерены перекрыть официальные каналы поставки автомобилей на фирму, будь то урп или дилеры тольяттинской площадки. Санкции в отношении строптивой фирмы будут отменены, как только дилерское соглашение будет заключено. Богданов уверен, что угроза потерять надежные источники поставок заставит большинство "отказников" принять условия игры, диктуемые автозаводом, и выстроить цивилизованные отношения с автопредприятием.

Цивилизованный рынок.

Становление собственной сети продаж, выстраивание цивилизованных отношений с дилерами имеют, помимо очевидной задачи, еще множество направленных на перспективу задач и целей.

Продажа автомобилей через дистрибьюторов и дилеров, ведущих учет всей проходящей через них техники, позволит отследить направление грузопотоков в регионах. Зная потребности регионов в продукции ваза, завод мог бы формировать заказ на производство новых автомобилей с учетом модельного ряда, цветовых гамм, характеристик двигателей и так далее.

Планирование продаж в регионах стало бы следующим этапом развития собственной сети.

С помощью официальных дилеров вазовцы также надеются "вести" проданные автомобили и во время их эксплуатации. Требования западных стандартов по строгому учету и контролю за проданной техникой заставляют следовать им и тольяттинское предприятие.

Таким образом заводчане надеются убить двух зайцев. В случае обнаружения какого-нибудь дефекта обладание базой данных позволит быстро "вычислить" владельцев неисправной техники и устранить неполадки. Интересует и "обратная связь" по поводу наиболее часто встречающихся конструктивных неисправностей.

Менее очевидной выглядит задача выстраивания отношений с клиентами. Вазовцы наконец-то поняли, что отношения с потребителями нельзя разрывать после акта продажи, нужно иметь в виду, что этот человек захочет обновить свой автомобиль или пополнить автопарк.

По оценкам богданова, у автоваза есть в запасе год на создание разветвленной сети в регионах, занимающейся поставками, продажей и обслуживанием автомобилей по всем канонам рынка.

Где-то через год на российский рынок должны прийти серьезные конкуренты. Предполагается, что это будут крупнейшие автопроизводители, вроде французского "рено", выпустившие специально для россии недорогие автомобили, классом ниже, чем "десятка", но более конкурентоспособные по комплектации.

В идеале автоваз надеется через своих дистрибьюторов осуществлять управление ценами. Пока завод контролирует нижний предел стоимости автомобиля путем отказа от системы скидок и установкой единой оптовой цены. В перспективе, по-видимому, очень отдаленной, будет устанавливаться единая розничная цена вне зависимости от региона.

Кстати, пока число вазовских дистрибьюторов приближается к 50.

Процесс заключения договоров продолжается. Также продолжается заключение дилерских соглашений с автофирмами. Как считают на вазе, к концу года их число по всей россии составит около 1000. Это значительно больше, чем было год назад. Несмотря на бурный рост, процесс создания дилерской сети не проходит без шероховатостей.

Дилерское соглашение.

Не в последнюю очередь причина прохладного отношения фирм к предложениям ваза выстроить с ним цивилизованные отношения - в требованиях, содержащихся в дилерском соглашении. Отпугивает так называемый стандарт дилера, ограничивающий заводских партнеров строгими рамками во всех вопросах деятельности.

Достаточно сказать, что в почти 70-страничном документе оговорены практически все аспекты взаимодействия завода и партнера. Регламентации подвергается все - начиная от минимальных требований к площадке, откуда идет продажа авто, и заканчивая стандартами работы с клиентами, пока еще мало имеющими сходство с действительностью. Дилерам вменяется в обязанность заниматься всем и иметь все - начиная от предпродажной подготовки и заканчивая гарантийным обслуживанием, от наличия магазина запчастей до собственной станции технического обслуживания.

Многие опытные дилеры, не говоря уже о кандидатах в дилеры, расценили предложенные стандарты как выкручивание рук. И они не далеки от истины. Взять хотя бы требование о 100-процентной предоплате. Одно только это требование, на самом деле главное, отсекло от вазовских автопотоков десятки фирм. Ибо далеко не каждая компания обладает достаточными финансовыми ресурсами для покупки крупных партий автомобилей или хотя бы имеет возможность для получения банковского кредита.

Но можно понять и ваз, который в предыдущие годы потерял многие миллионы рублей на невозврате денег за проданные автомобили. Зато теперь завод внакладе не остается. Ориентация на крупных дилеров, а только такие могут удовлетворить требованиям завода, оказывается ему по-настоящему выгодной со всех точек зрения. И деньги поступают своевременно, и нет проблем со сбытом автомобилей в периоды спада, это становится проблемой дилера.

Тольяттинская площадка.

В тольятти у ваза другая проблема. Если по россии становление цивилизованной дилерской сети только началось, то в городе идет процесс реструктуризации рынка, больше напоминающий процедуру выдавливания мелких и нестабильных фирм. Эдакий неестественный, искусственный, отбор сильнейших.

Причина отбора кроется в желании вазовцев переместить центры продаж автомобилей из тольятти в регионы. Сегодня две третьих всех вазовских автомобилей продается на тольяттинской площадке, по ежемесячной статистике это соотношение выглядит как 45000 против 15000 в регионах. Именно желанием переломить эту тенденцию и объясняется "накат" на тольяттинских дилеров.

Кроме того, вазу нужно наполнять автомобилями систему урп. Это можно сделать только через ограничение отгрузки тольяттинским дилерам. Чтобы ограничение получилось наверняка, решено было, по сути, искусственно уменьшить число фирм - официальных дилеров - и ввести систему квот на поставки автомобилей оставшимся дилерам.

В одном из своих недавних интервью вице-президент автоваза владимир кучай прямо сказал, что в 2001 году стоит задача уменьшить число тольяттинских автофирм в два раза - со 120 до 60. В весьма отдаленной перспективе на тольяттинской площадке должно остаться не более 20 дилеров. Это заявление несколько расходится с ранее озвученными планами, согласно которым предполагалось сократить число тольяттинских дилеров в 2001 году до 40. По-видимому, вазовцам стало очевидно, что наскоком гордиев узел проблем не разрубишь.

На самом деле сегодня в тольятти насчитывается 67-68 дилеров.

Именно столько наименований значится в списке фирм, которым определены квоты на отгрузку автомобилей. По каким причинам счастливчиков, то есть фирм, которым ваз, по сути, разрешил пока существовать, оказалось больше запланированного - остается только догадываться. Но совершенно ясно, как это стало возможным. Дело в том, что первоначально предполагалось, что система квот будет жесткой: каждой фирме должно было предписываться покупать строго определенное количество автомобилей, в свою очередь это количество устанавливалось в зависимости от средневзвешенного получения автомобилей каждой конкретной фирмой. Однако в конечном итоге от жестких квот решено было отказаться, и остановились на плавающих квотах - не менее 400 автомобилей в месяц для одной фирмы. Таким образом, завод отказался от навязывания автомобилей, а дилеры получили возможность в периоды спада покупательской активности не затовариваться.

Кстати, характерная картина наблюдается сейчас в тольятти. Из 68 фирм реально работает около 50: низкий спрос не способствует прибыльной деятельности.

Некоторые наблюдатели даже поспешили окрестить нынешнюю ситуацию естественным отбором дилеров. На самом деле неизбежный процесс передела рынка отложен до лучших времен.

Пока же на рынке наблюдаются две встречные тенденции - объединение мелких фирм в одну для попадания в число дилеров и получения своей квоты, а также распродажа квот крупными фирмами, но не имеющими свободных средств, мелким фирмам, но денежным.

В этой связи любопытна точка зрения главы фирмы "лада-дизайн" алексея кириенко. По его оценкам, система квотирования уже привела к тому, что доля тольяттинской площадки в продажах "лад" с 70% упала до 30%. В качестве примера он приводит свою фирму, которая после введения квот стала получать автомобилей в 2-2,5 раза меньше - отгрузка снизилась с 2800 до 1100 автомобилей в месяц. Несмотря на это, кириенко предлагает вазу не останавливаться на достигнутом и еще уменьшить число дилеров на тольяттинской площадке до 10, превратив при этом фирмы в торгово-промышленные центры. Не исключено, что за этим радикальным заявлением скрывается договоренность крупнейших дилеров, желающих сохранить свой бизнес.

Александр шмыгов.