Рубен варданян: "лучше иметь один процент от миллиарда, чем сто процентов от рубля". Беседу вела светлана локоткова.

Компания "тройка диалог".

Рубен варданян начал свою инвестиционную деятельность, будучи еще студентом третьего курса экономфака мгу. Как раз в это время питер дерби, руководитель диалогбанка (среди учредителей -- сп "диалог" и цэми), решил выделить инвестиционное направление, учредив компанию "тройка диалог". Рубен пошел работать туда экспертом. В 1992 году варданян стал исполнительным директором, с 1996 года -- президент компании. Был одним из инициаторов создания профессиональной ассоциации участников фондового рынка (пауфор, а затем -- науфор). В настоящее время -- член экспертного совета фкцб, председатель совета директоров науфор.

Летом этого года банк москвы приобрел около 20% одной из ведущих отечественных инвестиционных компаний "тройка диалог". О стратегии и рыночной позиции компании рассказывает ее президент рубен варданян.

Становление.

-- Рубен, с чего начался ваш бизнес?

-- "тройка диалог" официально зарегистрирована 18 января 1991 года в соответствии со знаменитым постановлением номер 601 от 25 декабря 1990 года, то есть мы были одними из первых. Тогда в ней работало лишь четыре человека. Учредитель дал нам 35 тысяч долларов. Мы хотели начать с выпуска на биржу бумаг дочерних предприятий сп "диалог" (к тому времени их насчитывалось около 140). Но потом быстро поняли, что ничего путного из этого не выйдет.

-- Почему? ведь, например, нипек тогда удалось разместить свою эмиссию.

-- В случае с нипек было открытое размещение, и акции мог купить любой. А "диалог" замыслил организовать такую внутреннюю биржу, где акции покупали бы и продавали исключительно его структуры. Это нереально. Первые наши проекты -- это консультирование приватизировавшихся тогда "известий", "детского мира". Параллельно с этим произвели выпуск акций той же нипек.

К тому времени я как раз защитил дипломную работу. После чего попал на полуторамесячную стажировку в нью-йорк в merrill lynch (очевидно, как раз с того самого времени у "тройки" завязались контакты с merrill lynch, настолько тесные, что брокеры порой ассоциировали "тройку" с представительством merrill lynch в москве. -- "Эксперт"). Там я понял, что мы отстаем на 50-60 лет...

-- В чем?

-- ну какая у нас тогда была торговля? все акции предъявительские, торговали на бирже фактически ручным образом -- никаких торговых систем, никаких систем расчетов. Точно так же было в америке начала века.

В 1993 году мы начали открывать инвестиционные счета и размещать на них средства инвесторов. Как раз началась приватизация -- мы покупали акции первых приватизированных предприятий -- гостиницы "космос", "детского мира", "березки"... В компании к тому времени работало уже 25 человек. И появился первый американский специалист.

-- Вы давали объявления о найме в сша?

-- да нет, все получилось случайно. Летом 1993 года бернард сачер, работавший тогда в goldman sachs & co., Захотел через нас вложить свои 20 тысяч долларов в российские ценные бумаги. Мы ему объяснили, что такие деньги разместить просто негде -- тогда проходило по одной-две сделки в неделю, и отказались брать деньги. Сачер был поражен такой честностью и остался помочь организовать нам и работу, и рынок.

К концу 1993 года стали появляться первые клиенты по слиянию- поглощению. Американская компания cargill, например, купила глюкозно-паточный завод в тульской области, tetra laval -- завод в святогорске, нашими клиентами стали philip morris, lafarge, шведская компания aga.

-- Мало кому удалось привлечь солидных западных клиентов. В чем ваш секрет?

-- сначала нас рекомендовал своим клиентам диалогбанк и его президент питер дерби. И главной удачей тогда был, конечно, cargill. Через него потом к нам пришли многие другие. Кстати, сейчас айвинд джупедал (глава московского представительства корпорации cargill) стал председателем американской торговой палаты в россии -- можете оценить его авторитет хотя бы по этому.

-- Ну а дальше?

-- есть один закон: за клиентом надо бегать. Мы это поняли самые первые, и это наша главная удача. Боролись за каждого клиента. Мы им звонили по телефону -- нормальный "сейлз" (специалист по продажам) должен делать по сто звонков в день -- просто брали справочники и обзванивали. Говорили, что есть интересные предложения, узнавали, что им более интересно. Делали какие-то презентации... Вообще, я считаю, что заполучить клиента в инвестиционном бизнесе можно двумя основными путями -- через рекомендации других клиентов и маркетинг. Думаю, что по числу корпоративных сделок в то время (1994-1995 гг. -- "Эксперт") мы опережали всех. Мы их сделали десять -- ни у кого не было столько.

Делиться надо.

-- Рубен, как вы и другие высшие менеджеры компании стали ее совладельцами?

-- в начале 1994 года уже начались настоящие дела. Стали активно торговать, потребовалось расширять трейдинг (отдел торговли акциями в брокерских компаниях. -- "Эксперт") и бэк-офис (отдел, отвечающий за проведение всех расчетов по сделкам, заключаемых трейдингом. -- "Эксперт"). Развивались мы очень быстро: если в начале года в компании работало 35 человек, то в конце -- уже 70. Тогда мы предложили учредителю выделить менеджерский пакет, чтобы у нас была личная заинтересованность в успехе.

-- Насколько известно, вскоре после этого вам пришлось поделиться частью акций?

-- в 1996 году рынок стал расти просто стремительно: если в начале года мы заключали по 300 сделок в месяц, то в июне -- уже около 4000. Для поддержания оборота нужны были деньги. Диалогбанк, конечно, кредитовал нас, но он прежде всего отслеживал интересы своих акционеров. И поэтому выдавал нам кредиты по рыночным ставкам. Кроме того, как и в любом банке, в диалогбанке есть лимиты на одного заемщика.

Брать деньги у других банков было очень дорого. На западе деньги, конечно, были много дешевле, но перед выборами многие боялись давать взаймы русским.

Как раз тогда же, в 1996 году, на конференции dow jones telerate мы с питером дерби познакомились с представителями международной финансовой корпорации (ifc). Рассказали им о своих проблемах, о том, что ищем партнера. Им эта идея понравилась, они как раз подумывали о том, чтобы вложиться во что-нибудь подобное в россии. Но конкретно пока ничего еще не искали. А нас очень устраивал полугосударственный статус ifc -- мы всегда старались оставаться максимально независимыми, и такой акционер как раз позволял сохранить часть независимости.

Правда, убедить ifc в том, что именно мы наиболее достойный партнер, было довольно сложно. Потребовались рекомендации от merrill lynch и от других наших клиентов, а также от фкцб. Помогло нам также то, что мы были одной из немногих компаний, у которых с первого года работы были аудированные балансы, приведенные к западным стандартам, а с 1996-го уже велись балансы параллельно по стандартам gaap. Но рекомендации рекомендациями, а месяца три ifc досконально проверяла нас. Их интересовало все -- от потребления электричества до жизненных целей сотрудников.

В октябре 1996 года заключили сделку. "Тройка" получила от ifc 10 миллионов долларов (что включало в себя как оплату акций, так и кредитные ресурсы). Таким образом, ifc стала вторым крупнейшим акционером (у нее, по нашим сведениям, около 10% уставного капитала "тройки". -- "Эксперт").

-- Прекрасно. Но зачем буквально через полгода вам понадобился еще один партнер?

-- мы не ожидали такого бума на фондовом рынке в январе 1997 года. А потом мы открывали новые офисы в москве и в регионах, создали отдел по управлению активами, расширили "сейлз". В компании работало уже 150 человек. Хотя у нас и было уже 7 миллионов долларов собственных средств, весной стало ясно, что рынок консолидируется, нужно расти вместе с ним. И мы приняли стратегическое решение о поиске нового бизнес-партнера. Обсуждались все варианты -- и банки, и промышленные группы, и частные западные семьи. Мы поняли, что нас больше интересуют чисто финансовые институты, а не промышленные группы. Последние понакупили заводов, и сами не знают, что с ними делать.

С другой стороны, нам было интересно работать с государственным банком. Вот мы и выбрали в партнеры банк москвы (60 процентов банка принадлежат правительству москвы). С андреем (андрей даценко -- первый вице-президент банка москвы, ранее заместитель гендиректора компании "мфк--московские партнеры", председатель совета директоров науфор. -- "Эксперт") мы знакомы давно, и потому друг друга хорошо понимаем, давно хотели сотрудничать. Теперь банку будет принадлежать 20 процентов капитала "тройки".

-- Складывается впечатление, что в данном случае вы руководствовались не только финансовыми, но и политическими соображениями. Ведь вряд ли банк москвы дал денег больше, чем ifc (при том что акций он получил больше). А вот поддержка лужкова -- это другое дело.

-- Да нет. Я думаю, что лужкову сейчас не до нас. У него проблемы города. А нам просто нужны новые рынки, новые клиенты, обслуживание муниципальных проектов.

-- А не жалко было самому как акционеру "тройки" делиться частью компании с кем-то еще?

-- я скажу так. Лучше иметь один процент от миллиарда, чем сто процентов от рубля.

-- Какова сейчас структура ваших доходов и кто ваши основные клиенты?

-- большую часть денег мы зарабатываем на маркетмейкерстве, на торговле в ртс. Ведь корпоративные сделки в россии пока не очень крупные: в основном на 10-20 миллионов долларов, ну иногда 30.

Из клиентов где-то около 65 процентов -- иностранные. Это хедж- фонды, инвестирующие в россию, брокерские компании, банки. Есть и частный капитал западных семей, но все равно он оформлен через юридические структуры. 35 процентов составляют российские банки и страховые компании. Каждый из этих клиентов держит более 3 миллионов долларов в ценных бумагах.

Но наша цель сейчас -- больше работать на российских клиентов. Мы хотим довести их долю до 50 процентов. И здесь нам должны помочь связи и клиенты банка москвы.